Hábito
17.- Dese usted mismo el crédito
apropiado
Habla de ti mismo pero sin dejar de ser humilde. Estas
dos instrucciones no son mutuamente excluyentes. Todo es aprender
a manejarlas. No hay nada malo que tú le digas a tu
prospecto mientras van caminando a su oficina de lo orgulloso que
estás de hacer lo que haces.
Cuando hablas en una reunión con un prospecto,
quieres transmitir éxito, confianza, y flexibilidad, esto
no es ser arrogante. Es profesionalismo y debes estar orgulloso
de ello, debes hablar, en detalle, acerca de las cosas que te han
dado éxito.
No significa que puedas hablar con tu prospecto acerca
de lo bueno que son tus hijos, de lo bueno que eres para jugar
golf o de la cantidad de dinero que has hecho. Sería un
juego que tu no podrás ganar, no importa en que termine la
conversación.
Hacer una promoción agresiva de tus
éxitos, puede ser una buena idea, pero requiere manejarse
con discreción. Debes saber leer la situación y
saber cuándo parar o incluso dar un paso atrás. Si
tú no lees las señales correctamente corres el
riesgo de fastidiar a tu prospecto y eso sería
peligroso.
Hablar de uno mismo es un riesgo pero desde mi punto de
vista es un riesgo que vale la pena tomar. Analicemos el
siguiente ejemplo. "Señora Aranda, yo realmente estoy
contento de estar aquí, ha sido una semana realmente buena
para nosotros, hemos completado con éxito el proyecto XYZ,
déjeme contarle algo al respecto". Aquí hay una
persona que hace que las cosas sucedan.
Imagínese yendo al doctor, lo encuentra parado
junto a su escritorio, tosiendo y estornudando, con un cigarro
entre sus dedos y con algunos problemas al caminar. Sus ojos
están amarillos y tiene problemas para enfocar. ¿Es
este el hombre que resolverá tus problemas de
salud?
Para muchos profesionales hay dos clases de gente:
aquellos que agregan valor a lo que tocan, y aquellos que se lo
quita. Tú tienes que entrar a la primera categoría.
Habla de ti mismo sin aires de superioridad y seguramente esta
autopromoción será percibida como seguridad y no
como arrogancia.
Hábito
18.- Hable con la verdad. (Es más fácil
recordarlo)
Alguna vez alguien realizo un estudio para determinar
exactamente cuántas mentiras blancas una persona promedio
decía durante el curso de un día, la respuesta fue
de aproximadamente doscientas.
Como puedes ver, estas son muchas mentiras, aunque
muchas de ellas caigan en la categoría de mentiras
blancas, cuántas veces le decimos a alguien que nos da
gusto verlo aunque realmente no sea cierto.
Muchas de estas se pueden clasificar como
convencionalismos sociales y muchas de ellas no pueden ser
evitadas, sin embargo no es a esto a lo que me refiero que al
cliente hay que hablarle con la verdad.
El vendedor está orientado a las relaciones, y
estas deben ser construidas en base a la verdad, no hacerlo puede
afectar las relaciones en el largo plazo. Por ejemplo, en
relación al tiempo de entrega de un producto, no
está mal que tú aclares primero con la gente
técnica y establezcas con claridad cual es esta fecha. Si
tú le prometes a tu cliente una fecha de entrega que no
puedes cumplir, seguramente estarás afectando tu
relación a largo plazo. Seguramente tu cliente en un
futuro, nunca olvidará no que el producto no haya sido
entregado a tiempo, sino que tú le hayas dicho una fecha
equivocada.
Si necesitas convencerte de esto, simplemente toma como
hábito decirle a la gente lo que ellos quieren oír.
Pronto te darás cuenta a donde te conduce esto. No te
arriesgues, dile a tu cliente siempre la verdad, será
más fácil recordarlo.
Hábito
19.- Véndase a usted mismo
No escuche el radio durante las mañanas. Las
estaciones de radio están generalmente llenas de noticias
depresivas, de las cuales poco puedes hacer. Compra Cd"s
motivacionales y haz un hábito de escuchar cosas positivas
cuando vas al trabajo. Llena tu cabeza de mensajes
positivos.
Sé específico con tus metas y tus
recompensas. Si sueñas con un auto, bien, coloca su foto
en tu escritorio, en tu refrigerador o en algún lugar de
tu casa donde lo veas continuamente. Puedes poner tus metas,
cerrar 6 ventas en el mes y ve anotando los avances, esto te
permitirá mantener tu atención en su cumplimiento e
incrementará las probabilidades de cumplirlas.
Pienso que es fascinante como son muchos equipos
exitosos de ventas, unos están formados por individuos que
venden completamente independientes y otros que están
apoyándose continuamente. Para muchos de nosotros el
trabajar en equipo es por mucho la mejor alternativa, pero fuera
cual fuera la alternativa en la que te sientas mejor, establece
las relaciones,
La gente necesita hacer un descanso. No se debe trabajar
seguido toda la mañana, mis estudios me demuestran que la
gente que tiene un descanso es más productiva en
términos de ventas, trabajan con más
entusiasmo.
La mayoría de las cosas que nos preocupan, nunca
pasan, Cuando termine la semana, deja los problemas en tu
oficina, y seguramente cuando regreses el lunes, descansado y con
las baterías puestas lo podrás resolver mejor. Si
te lo llevas a tu casa probablemente no lo resolverás y lo
único que ganaras es no poder descansar.
Mantén las cosas en perspectiva, mantén el
optimismo y el buen humor, Siempre habrá problemas,
llamadas que no hiciste, citas que olvidaste, no son el fin del
mundo, sólo trata de no corregirlas.
Hábito
20.- Empiece temprano
¿Tú sabías que puedes vencer la
barrera secretarial si marcas a tu cliente temprano? Hay mucho
tomadores de decisiones que les gusta llegar temprano al trabajo
para adelantar su trabajo antes de que lleguen los demás
empleados y probablemente ellos contesten directamente sus
teléfonos.
Aunque hay de los otros gerentes que llegan tarde,
siempre te dará ventaja iniciar temprano tu día y
probablemente te encuentres a tus clientes cuando están
menos presionados.
Además generalmente en las grandes ciudades ir de
un punto a otro lleva más de una hora, es más
probable que si manejas temprano rumbo a la oficina de tu primer
cliente encuentre menos tráfico.
Un consejo adicional, de acuerdo a mi experiencia y la
de muchos vendedores exitosos una forma de aprovechar mejor el
día es tomándose un par de momentos donde puedas
estar tranquilo reflexionando sobre muchas cosas, esto te
permitirá recargar las baterías.
Hábito
21.- Lea publicaciones de la industria (tuyas y de tus
clientes)
Generalmente en la industria en donde trabajas hay una o
varias revistas especializadas, seguramente adquirirás una
ventaja competitiva en comparación con otros vendedores si
te vuelves un lector asiduo de ellas pues de esta manera te
enterarás de las últimas novedades y de las
tendencias de dicha industria.
Probablemente encontrarás que tú puedes
entender el lenguaje técnico empleado en tu ramo, si te
conviertes en asiduo lector de las revistas o publicaciones. Te
podrás enterar por ejemplo de cambios en las empresas y
quizá puedas de tener alguna relación escribirle o
hablarle por teléfono para felicitarlo.
Es una buena costumbre si guardas en un archivo lo que
encuentres relacionado con una empresa, esto te permitirá
además tener muchos temas de conversación con los
que podrás romper el hielo cuando tengas una
junta.
Hábito
22.-Apoye la visita al siguiente día
Llame o escribe a tu prospecto después de
visitarlo. La inmensa mayoría de los vendedores no lo
hace, pero esto no significa que esta costumbre no sea buena.
Esto asegurará a tu cliente que tú estás
dispuesto a darle seguimiento a lo acordado en la junta.
Además te dará alguna ventaja en la próxima
junta que tengas con tu cliente.
Intentar un contacto días después de la
junta no produce el mismo efecto, lo importante es hacerlo al
día siguiente ya que esto te permite estrechar
relaciones.
"Mr. García, soy Humberto Suazo de Industrias
Monterrey, y quería quitarle un minuto para agradecerle
que me haya dado oportunidad de haber tenido una junta con usted.
Creo que la junta fue muy productiva. ¿Qué piensa
usted?"
Puede ser un contacto telefónico, o quizá
el día de mañana un correo electrónico,
aunque este tiene la desventaja de no permitir un contacto
directo ni asegura que va a ser leído pronto. El
día de ayer sería una carta. Si este es el medio,
procura que esté bien escrita.
Hábito
23.-De conferencias a negocios y clubes de
servicio
Es importante te tomes el tiempo para mejorar tus
destrezas de hablar en público y des conferencias o
charlas en diferentes foros.
Esto tiene una doble ventaja, por una parte te
dará mucha confianza ser tratado como un experto en tu
campo. Si tú no te considerarás experto en tu
campo, probablemente no deberías de estar vendiendo ese
producto. Tus clientes consideran que tú eres un
experto.
Piensa por un momento que te pasas todo el día
hablando de tus productos, con algunos pequeños ajustes y
con lo que puedas conocer sobre el tema leyendo artículos
o libros, la gente verá en ti a un profesor en la
materia.
Esta costumbre tiene varias ventajas, la primera te
ayudará a reforzar tus conocimientos, la segunda es
quizá más importante, pues se ha demostrado que al
menos un 10% de las personas que te escuchan hablarán
contigo al final de tu charla y muchos de ellos se
convertirán en prospectos.
Imagínate lo que significa que puedas estrechar
las manos de mucha gente y repartir tarjetas de
presentación durante los intermedios o al final de tu
conferencia.
Probablemente te tome tiempo y esfuerzo el llegar a
sentirte cómodo hablando en público, pero
créeme vale la pena
Hábito
24.- Deje pasar la oportunidad cuando sea
apropiado
Cuando un bateador se envasa generalmente
intercambiará alguna frase con el primera base, ¿de
qué hablan?, seguramente de nada importante, ni de las
estrategias para ganar el juego. Cuando te encuentres con algunos
vendedores de la competencia intercambia chistes o comenta algo
sin mucha importancia.
Comparte tips o contactos cuando sea apropiado
aún cuando no parezca beneficiarte en el corto plazo. Si
tú te haces de esta reputación probablemente
obtengas de otros, alguna idea o algún contacto que
termine dándote una venta
Hábito
25.-Tome la responsabilidad por presentaciones que se salieron de
lugar
Para empezar, estas totalmente, completamente convencido
que tú estas ofreciéndole a tu prospecto la mejor
solución a su problema, si no estás confiado la
técnica que te describiré simplemente no
trabajará. Si tu cliente te pregunta algo acerca de tu
empresa, tú tienes que decirle con toda sinceridad que
estas empezando y no sabes la respuesta.
Cuándo estas en una visita de ventas y al momento
de cerrar la venta, le preguntas a tu prospecto cuando
sería el mejor tiempo para que el producto sea entregado o
el servicio inicie, una de dos cosas puede pasar. Una que el
prospecto responda y quizá se convierta en tu cliente, y
otra se devuelva y cancele la venta. Si tú te encuentras
en este escenario será tu responsabilidad.
Yo conozco a vendedores que usan esta técnica y
están genuinamente desconcertados. Ellos creen en sus
compañías y conocen acerca de sus productos y ellos
están interesados en ver si hay alguna respuesta negativa
a su propuesta, y ellos preguntan.
"Sr. Arellano, no estoy seguro de lo que voy a decir.
Estoy convencido que nosotros tenemos el mejor servicio, el mejor
precio, y la empresa tiene una excelente reputación,
pienso en que si no logramos llegar a un acuerdo será
porque algo no hice bien. Le quisiera pedir que me diera la mano,
y me diga si cometí algún error. Honestamente estoy
convencido que este es el mejor servicio para usted y me
disgustaría mucho el perderlo como cliente por
algún error mío.
Las respuestas a esta pregunta pueden ser muy variadas,
"no", es por ti es que no hay nada que hacer, Esto sería
el final. Si el prospecto te da detalles te dará la
oportunidad de rebatir sus puntos.
Hábitos
extras
Hábito extra 1.-Nunca se despierte diciendo
"hoy seré un estúpido"
Hábito extra 2.-El cliente no siempre tiene la
razón.
Que el cliente siempre tiene la razón es uno de
los diez mandamientos de las ventas. Esta es una ley que ha
pasado de generación en generación. Nunca le digas
a tus clientes que están equivocados. Lo que yo estoy
sugiriendo parece una blasfemia, pero no es así. Forma una
sociedad con su cliente. Y el vendedor no podrá tener
progresos significativos sin la cooperación de sus
clientes. En tu trabajo tú tienes que hablar con la verdad
y poderla comunicar honestamente.
Sé que esto no es fácil, el vendedor tiene
carácter, confía en sus habilidades y en su
conocimiento. Tú no eres solo un vendedor, eres un
consultor. Con un conocimiento único.
¿En dónde se origina el derecho a decir
que el cliente está equivocado? ¿Quién sabe
más acerca de tu producto? ¿Quién invierte
más tiempo pensando acerca del producto y las maneras en
cómo trabaja y las formas de venderlo? Nadie.
De hecho esto hay que manejarlo con mucho cuidado, tu
puedes estar en desacuerdo con un cliente y decírselo pero
debes de poder decir esto es por esto o yo tengo otra idea,
simplemente lo que tú necesitas es explicar lo que
estás pensando.
La mejor forma de hacerlo es diciendo "yo tengo una
idea", o "imagino". Imagina es una palabra muy poderosa en el
vocabulario de los vendedores. Cuando se dice por ejemplo,
imagina la Torre Eiffel, o imagina a tu gente haciendo citas
usando este sistema en lugar de usar el otro, los clientes
podrían ver lo que estás diciendo y captar la
idea.
Muchos vendedores temen usar esta clase de argumentos en
parte porque sienten que no tienen el suficiente conocimiento de
su producto o que no pueden adaptarse a las diferentes
necesidades de los clientes. Este es el conocimiento que debes de
tener para confiar en llegar a ser un socio verdadero de tu
cliente.
Hábito extra 3.-Sea honesto consigo mismo
acerca de la naturaleza de la empresa con la que
trabajas.
Hábito extra 4.-Dile a todos tus conocidos el
nombre de la compañía con la que trabajas y que es
lo que vende u ofrece.
Hábito extra 5.-Conserve su sentido del
humor.
By:
Stephan Schiffman
Enviado por:
Rolando G
Sepúlveda
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